Как бизнесу выжить в 2023 году при санкциях?

В кризис чаще всего страдают организации, у которых в бизнес-процессах порядка не было и до кризиса. Ни в учете, ни в продажах, ни в других сферах работы. Вся информация о продажах, сделках и клиентах ведется в мессенджерах или вообще на бумаге. Нет системы учета всех коммуникаций с клиентом, нет CRM-системы. По факту, менеджер просто держит информацию в голове или ведет диалоги с клиентом через личный мессенджер. В этой статье Валерий Медведев, коммерческий директор HelpExcel.pro рассмотрит основные ошибки малого бизнеса в организации своих процессов и почему из-за них компания может не пережить очередной кризис.


Итак, менеджер ведет переписки с клиентами через личный WhatsApp или Telegram. И хорошо, если клиент попался «горячий», и менеджер закрыл его в продажу. А если он просто интересовался, приценивался и сравнивал похожие предложения разных фирм? Продажа не состоялась с первого касания, а клиент при таком подходе к ведению дел «на бумажке» будет потерян.

Менеджер вряд ли будет помнить о нем вечно, если диалог нигде не зафиксирован. За день ему может поступать множество звонков, и конечно, он уделит внимание сделкам, которые быстрее закроет в продажу.

Тоже самое происходит с клиентами, которые готовы разговаривать, но именно сейчас заняты. Для менеджера в таком потоке диалогов помнить про каждый лид очень сложно. Через час он уже не увидит диалог: в ленте он съедет куда-нибудь вниз, и искать его вряд ли будут.

В спокойные времена компания может позволить себе «разбрасываться» такими клиентами. То есть за счет высоких показателей продаж, даже при очень слабой автоматизации процессов, при слабой организации работы сотрудников, рентабельность остается высокой. Такие потерянные клиенты не слишком страшны компаниям.

В общем и целом в кризис малому бизнесу приходится несладко, и в первую очередь страдают компании, у которых очень плохо построен или вообще никак не построен процесс продаж. При этом, компании у которых есть CRM-система, но она настроена криво или не настроена вообще, могут уступать по показателям компаниям без CRM, но с четко выстроенным процессом продаж.

Поэтому, чтобы в сложные времена чувствовать себя стабильно и уверенно, лучше заранее позаботиться о том, чтобы процессы были максимально простыми, понятными, удобными. Так будет проще, например, внедрить нового сотрудника, а коллективу в целом комфортнее работать и не ломать голову над тем, как выполнить задачу в сложной системе. Сотрудник должен не переживать, что получит выговор, а думать о том процессе, за который он отвечает. При таком подходе к организации работы в компании, пережить кризис в разы легче.

В трудные времена, когда важно не потерять ни одного целевого клиента, CRM-система – лучший помощник. С ее внедрением у руководителей появляется возможность делать достаточно детальный контроль работы своих менеджеров. Например, контролировать количество часов в день по их занятости.

В CRM-системе возможно организовать удобную работу с большим количеством сделок. С ее помощью один менеджер будет также эффективен, как три. В организациях со слабо выстроенными процессами приходится нанимать дополнительных менеджеров, т.к. штат обрабатывает слишком мало заявок. А теперь представьте, что один менеджер обрабатывает не 30 сделок в день, а 300. Согласитесь, это намного лучше.

Конечно, многое зависит и от сферы. Если клиенту нужно несколько касаний с продуктом до покупки, то даже 100 лидов будет сложно обрабатывать без CRM.

CRM позволяет вести все коммуникации с клиентами из одного окна. То есть вы можете прямо из сделки с клиентом сразу позвонить, написать в любой мессенджер, принимать письма. Менеджеру не нужны никакие вспомогательные окна: он работает только с одного сайта.

Легче внедрять сотрудников в работу. Без CRM вам нужно дать доступы к мессенджерам, почте, подключить человека к телефону или выдать ему карту с телефоном, объяснить, как вообще лиды брать, как их обрабатывать и т.д.

CRM-система позволяет просто создать аккаунт внутри нее, дать обучающий видеоролик, например, доступ к регламенту, и все. Человек может сам дальше разобраться. Большинство менеджеров по продажам уже работали в CRM. Достаточно легкого инструктажа.