Расскажем, зачем нужен скрипт продаж и как с помощью него систематизировать процесс общения с клиентом.
ПРОЕКТ РАЗРАБОТЧИКОВ БИЗНЕС АНАЛИТИКИ
Скрипты продаж - для чего нужны и как создать
Менеджеры по продажам часто работают по привычной им схеме, которая отработана годами. У каждого есть свои способы общения с клиентом, секреты доведения до покупки и тд. Но при работе целого отдела разрозненных менеджеров очень сложно оценить эффективность тех или иных методов, а также уровень качества общения с клиентом. Именно поэтому и были разработаны скрипты продаж, которые позволяют компаниям контролировать общение менеджеров с покупателями и влиять на процесс продаж.
В этой статье мы разберем основные задачи скрипта продаж, его преимущества и недостатки, а также расскажем, как создать скрипт продаж, подходящий именно для вашей компании.
Хотите узнать, как CRM-система помогает бизнесу?
В одной презентации мы собрали самые ключевые особенности CRM-систем. Оставьте ваши контакты, чтобы мы могли отправить вам документ и ответить на все ваши вопросы по необходимости.
Скрипт продаж - сценарий общения менеджера с клиентом. Такая инструкция должна учитывать все возможные варианты развития диалога, а также варианты ответов менеджера на возражения клиента, его вопросы и просьбы. В скрипте продаж могут быть прописаны не только диалоги звонков, но и правила ведения переписки и проведения оффлайн-встреч.
Такой документ поможет новым менеджерам быстрее адаптироваться в компании, а руководителю контролировать работу каждого сотрудника, проверяя его деятельность по документу.
Ускорение ответа менеджера на типовые вопросы клиента;
Быстрая адаптация сотрудников к новому виду продукции и тд.;
Возможность отработки различных возражений клиента до возникновения конфликтных ситуаций с клиентом;
Увеличение количества успешно завершенных сделок;
Сведение к минимуму особенностей поведения менеджеров.
Такой документ поможет новым менеджерам быстрее адаптироваться в компании, а руководителю контролировать работу каждого сотрудника, проверяя его деятельность по документу.
Ускорение ответа менеджера на типовые вопросы клиента;
Быстрая адаптация сотрудников к новому виду продукции и тд.;
Возможность отработки различных возражений клиента до возникновения конфликтных ситуаций с клиентом;
Увеличение количества успешно завершенных сделок;
Сведение к минимуму особенностей поведения менеджеров.
Что такое скрипт продаж?
Скрипт продаж - это структурированный набор фраз и вопросов, которые помогают продавцу эффективно вести разговор с потенциальным клиентом и убедить его совершить покупку. Скрипт продаж обычно включает в себя приветствие, представление продукта или услуги, выявление потребностей клиента, предложение решения, возражения и их преодоление, закрытие сделки и дополнительные действия.
Основные задачи, которые решает скрипт продаж:
Важно: Скрипт продаж - не строгий сборник сообщений, от которых нельзя отдаляться.
Скрипт продаж - каталог примеров удачных диалогов, на который стоит ориентироваться при работе.
Главным преимуществом скрипта продаж является дальнейшая предсказуемость поведения сотрудников. При правильно составленном скрипте продаж каждый сотрудник будет знать, что делать в той или иной ситуации, как вести диалог с клиентом и что нужно сделать, чтобы привести лид к покупке. Это позволит менеджерам максимально эффективно проводить коммуникацию с каждым клиентом, а руководителю отдела устранять несовершенства существующей системы продаж.
Однако это преимущество может стать и недостатком. Ведь если сотрудники будут бездумно использовать скрипт и полностью копировать приведенные там сообщения, клиенту будет казаться, что он общается с роботом.
Скрипт продаж - каталог примеров удачных диалогов, на который стоит ориентироваться при работе.
Главным преимуществом скрипта продаж является дальнейшая предсказуемость поведения сотрудников. При правильно составленном скрипте продаж каждый сотрудник будет знать, что делать в той или иной ситуации, как вести диалог с клиентом и что нужно сделать, чтобы привести лид к покупке. Это позволит менеджерам максимально эффективно проводить коммуникацию с каждым клиентом, а руководителю отдела устранять несовершенства существующей системы продаж.
Однако это преимущество может стать и недостатком. Ведь если сотрудники будут бездумно использовать скрипт и полностью копировать приведенные там сообщения, клиенту будет казаться, что он общается с роботом.
Как формируется скрипт продаж?
При написании скрипта продаж важно, чтобы он был написан согласно процессу продаж, который должен быть описан подробно по каждому этапу. Таким образом можно будет наиболее эффективно определить понять целевую аудиторию и как с ней действовать.
Зачем нужны скрипты продаж?
1. Структурирование разговора. Скрипты продаж помогают продавцу организовать свой разговор с клиентом, определить последовательность вопросов и фраз, чтобы выявить потребности клиента и провести дальше по воронке продаж.
2. Увеличение эффективности. Скрипты продаж содержат проверенные и эффективные фразы и вопросы, которые помогают продавцу убедить клиента и преодолеть возражения. Это позволяет повысить вероятность успешного завершения сделки.
3. Обучение новых продавцов. Скрипты продаж могут использоваться для обучения новых продавцов. Они помогают новичкам быстрее освоить основные принципы и техники продаж в вашей компании, а также дают им уверенность в общении с клиентами.
4. Контроль качества. Скрипты продаж могут быть использованы для контроля качества обслуживания клиентов. Они позволяют оценить, насколько продавец следует установленным стандартам и правилам общения с клиентами. Ведь работа продавца должна быть системной, а соответственно скрипт позволяет ее сделать таковой.
2. Увеличение эффективности. Скрипты продаж содержат проверенные и эффективные фразы и вопросы, которые помогают продавцу убедить клиента и преодолеть возражения. Это позволяет повысить вероятность успешного завершения сделки.
3. Обучение новых продавцов. Скрипты продаж могут использоваться для обучения новых продавцов. Они помогают новичкам быстрее освоить основные принципы и техники продаж в вашей компании, а также дают им уверенность в общении с клиентами.
4. Контроль качества. Скрипты продаж могут быть использованы для контроля качества обслуживания клиентов. Они позволяют оценить, насколько продавец следует установленным стандартам и правилам общения с клиентами. Ведь работа продавца должна быть системной, а соответственно скрипт позволяет ее сделать таковой.
Хотите оптимизировать отдел продаж
Если вы думаете, как наладить работу отдела продаж, оставьте свои данные и мы поможем реализовать этот проект.
Типы и виды
Для каждого этапа и вида коммуникации с клиентов, должен быть свои примеры скрипта. Для звонков текущей/теплой базы скрипты должны быть расписаны больше на выявление потребности, так как лояльность к этим клиентам уже имеется. А для звонков по холодной базе скрипт должен быть емким, и нацелен на хороший разговор, который снимет у клиента страх спам звонка.
Ведение переписки с клиентом особый вид искусства. Позиционировать свою компанию и свой товар в переписке довольно проблематично и скрипт, по большей части, должен быть нацелен на переход от смс к звонку.
Кроме первого контакта в скрипте должны быть примеры и техники защиты по возражениям на каждом этапе.
Скрипты для сотрудников торгового зала
Скрипты работы с холодным клиентом
Скрипты продаж входящему клиенту (на сайте или по телефону)
Ведение переписки с клиентом особый вид искусства. Позиционировать свою компанию и свой товар в переписке довольно проблематично и скрипт, по большей части, должен быть нацелен на переход от смс к звонку.
Кроме первого контакта в скрипте должны быть примеры и техники защиты по возражениям на каждом этапе.
Скрипты для сотрудников торгового зала
- Приветствия для начала взаимодействия с клиентом.
- Список выражений для осуществления торговых операций.
- Выражения, предназначенные для стимулирования дополнительных покупок.
- Методика представления и реализации продукции (услуг) по специальным предложениям.
Скрипты работы с холодным клиентом
- Техники взаимодействия с неактивным клиентом
- Методы обхода ассистента руководителя.
- Техника определения ключевого лица в процессе личного общения или телефонного диалога.
- Инициация первого контакта с ключевым лицом.
- Стратегия диалога для выявления потребностей потенциального клиента.
- Стратегии преодоления возражений.
- Методика планирования встреч.
Скрипты продаж входящему клиенту (на сайте или по телефону)
- Приветственные выражения.
- Методика обработки поступающих заявок (по запросу или звонку).
- Стратегия реагирования на возражения.
- План для выполнения доп. продаж (акционные или со скидкой товары).
- Специальные методики для напоминания о завершении заказа.
- Выражения для уточнения деталей заказа.
- Выражения для реализации допродажи основных товаров или услуг
Из чего состоят скрипты продаж
Скрипт продаж должен включать в себя как и рекомендующие, так и обучающие блоки. Для разного отдела и видов коммуникации должен быть свой блок информации.
В скрипте должен быть регламент и структура, чтобы было интуитивно понятно, как по нему работать.
Пример
Скрипт продаж может быть как в формате документа, так и в загруженный в базе знаний со всеми обучающими материалами.
В скрипте должен быть регламент и структура, чтобы было интуитивно понятно, как по нему работать.
Пример
Скрипт продаж может быть как в формате документа, так и в загруженный в базе знаний со всеми обучающими материалами.
Как внедрить скрипт продаж?
Внедрение скрипта продаж — это процесс, требующий тщательного планирования и учета множества факторов. Давайте разберемся, как можно эффективно внедрить скрипт продаж, используя ключевые слова из вашего списка:
1. Анализ целевой аудитории
Прежде чем составлять скрипт, необходимо четко понимать, кто ваша целевая аудитория. Исходя из этого, вы сможете определить, какой контент будет полезен и интересен вашим потенциальным клиентам. Изучите последние тренды и предпочтения, проведите опросы и анализируйте отзывы на социальных сетях и в блогах.
2. Разработка контента скрипта
Составляйте тексты на основе собранных данных. Скрипт должен быть простым, понятным и отвечать на все потенциальные вопросы клиента. Включите элементы, которые вызывают желание совершить покупку, такие как эксклюзивные предложения, подарки за подписку или специальные условия доставки. Обязательно упомяните преимущества вашего продукта или услуги.
3. Обучение команды
Ваша команда продаж должна отлично знать скрипт и уметь гибко его применять в зависимости от ситуации. Проведите тренинги и ролевые игры, чтобы сотрудники могли отработать различные сценарии общения с клиентами. Обратите внимание на умение слушать клиента и на правильное использование пауз в разговоре.
4. Интеграция скрипта в CRM-систему
Автоматизируйте процесс использования скрипта с помощью CRM-системы. Это позволит вашим сотрудникам иметь быстрый доступ к нужным фразам и материалам, а также упростит отслеживание результатов и анализ эффективности скрипта.
5. Тестирование и оптимизация
После первоначального внедрения скрипта проведите тестирование, чтобы понять, как он работает на практике. Собирайте отзывы сотрудников и клиентов, анализируйте статистику продаж и вносите необходимые корректировки. Не бойтесь экспериментировать с разными версиями текста, чтобы выявить наиболее эффективные.
6. Слежение за результатами
Регулярно проверяйте, как скрипт влияет на продажи, и анализируйте, какие части скрипта работают лучше всего. Это поможет вам оптимизировать процесс продаж и увеличить общую эффективность вашей команды.
7. Взаимодействие с клиентами
Используйте скрипт для создания дополнительных точек контакта с клиентами: через рассылки, социальные сети, блоги и другие каналы коммуникации. Это не только повысит уровень доверия к вашей компании, но и улучшит общее восприятие бренда.
1. Анализ целевой аудитории
Прежде чем составлять скрипт, необходимо четко понимать, кто ваша целевая аудитория. Исходя из этого, вы сможете определить, какой контент будет полезен и интересен вашим потенциальным клиентам. Изучите последние тренды и предпочтения, проведите опросы и анализируйте отзывы на социальных сетях и в блогах.
2. Разработка контента скрипта
Составляйте тексты на основе собранных данных. Скрипт должен быть простым, понятным и отвечать на все потенциальные вопросы клиента. Включите элементы, которые вызывают желание совершить покупку, такие как эксклюзивные предложения, подарки за подписку или специальные условия доставки. Обязательно упомяните преимущества вашего продукта или услуги.
3. Обучение команды
Ваша команда продаж должна отлично знать скрипт и уметь гибко его применять в зависимости от ситуации. Проведите тренинги и ролевые игры, чтобы сотрудники могли отработать различные сценарии общения с клиентами. Обратите внимание на умение слушать клиента и на правильное использование пауз в разговоре.
4. Интеграция скрипта в CRM-систему
Автоматизируйте процесс использования скрипта с помощью CRM-системы. Это позволит вашим сотрудникам иметь быстрый доступ к нужным фразам и материалам, а также упростит отслеживание результатов и анализ эффективности скрипта.
5. Тестирование и оптимизация
После первоначального внедрения скрипта проведите тестирование, чтобы понять, как он работает на практике. Собирайте отзывы сотрудников и клиентов, анализируйте статистику продаж и вносите необходимые корректировки. Не бойтесь экспериментировать с разными версиями текста, чтобы выявить наиболее эффективные.
6. Слежение за результатами
Регулярно проверяйте, как скрипт влияет на продажи, и анализируйте, какие части скрипта работают лучше всего. Это поможет вам оптимизировать процесс продаж и увеличить общую эффективность вашей команды.
7. Взаимодействие с клиентами
Используйте скрипт для создания дополнительных точек контакта с клиентами: через рассылки, социальные сети, блоги и другие каналы коммуникации. Это не только повысит уровень доверия к вашей компании, но и улучшит общее восприятие бренда.
Как измерять эффективность скрипта?
Чтобы правильно понять, все ли фразы соответствуют портрету целевого клиента, менеджеры обязаны беспрекословно и не отступая от скрипта проводить звонки и вести переписки. Тогда мы сможем измерить конверсию по каждому диалогу при использовании нашего скрипта, а соответственно и совершенствовать его.
Пошаговая инструкция создания скрипта для ОП
Шаг 1: Определите цель скрипта
- Определите, какую цель вы хотите достичь с помощью скрипта продаж. Например, это может быть представление продукта или услуги, заключение сделки или установление долгосрочных отношений с клиентом.
Шаг 2: Изучите свою аудиторию
- Изучите свою целевую аудиторию, чтобы понять их потребности, ожидания и мотивации. Это поможет вам адаптировать скрипт под их потребности и лучше понять, какие аргументы и преимущества будут наиболее релевантными для них.
Шаг 3: Определите ключевые сообщения и преимущества
- Определите ключевые сообщения и преимущества вашего продукта или услуги, которые вы хотите передать клиенту. Это могут быть особенности продукта, преимущества перед конкурентами или решение конкретных проблем клиента.
Шаг 4: Структурируйте скрипт
- Структурируйте скрипт продаж, определив основные разделы и вопросы, которые вы будете задавать клиенту, не забывайте про пометки психологического характера. Начните с приветствия и установления связи, затем перейдите к вопросам, представлению продукта или услуги, обработке возражений и закрытию сделки.
Шаг 5: Подготовьте ответы на возражения
- Предусмотрите возможные возражения клиента на каждом этапе и подготовьте аргументированные ответы на них. Убедите клиента в преимуществах вашего предложения и помогите ему преодолеть сомнения.
Шаг 6: Практикуйте и адаптируйте
- Практикуйте скрипт продаж с коллегами или в ролевых играх, чтобы улучшить свои навыки и уверенность. Адаптируйте скрипт в зависимости от реакции клиентов и результатов продаж.
Шаг 7: Оцените и оптимизируйте
- Оцените эффективность скрипта продаж, анализируя результаты продаж и обратную связь от клиентов. Оптимизируйте скрипт, внося изменения и улучшения, чтобы достичь лучших результатов.
Важно помнить, что скрипт продаж - это гибкий инструмент, который должен адаптироваться к каждому клиенту и ситуации. Скрипт должен быть вашим руководством по коммуникации с клиентом, речь менеджера должна звучать человеческим языком, а не роботом. Будьте готовы к импровизации и прислушивайтесь к потребностям и реакции клиента.
Чтобы как можно проще создать и внедрить скрипт, стоит предварительно описать процесс продаж со всеми деталями, а после уже заниматься написание.
- Определите, какую цель вы хотите достичь с помощью скрипта продаж. Например, это может быть представление продукта или услуги, заключение сделки или установление долгосрочных отношений с клиентом.
Шаг 2: Изучите свою аудиторию
- Изучите свою целевую аудиторию, чтобы понять их потребности, ожидания и мотивации. Это поможет вам адаптировать скрипт под их потребности и лучше понять, какие аргументы и преимущества будут наиболее релевантными для них.
Шаг 3: Определите ключевые сообщения и преимущества
- Определите ключевые сообщения и преимущества вашего продукта или услуги, которые вы хотите передать клиенту. Это могут быть особенности продукта, преимущества перед конкурентами или решение конкретных проблем клиента.
Шаг 4: Структурируйте скрипт
- Структурируйте скрипт продаж, определив основные разделы и вопросы, которые вы будете задавать клиенту, не забывайте про пометки психологического характера. Начните с приветствия и установления связи, затем перейдите к вопросам, представлению продукта или услуги, обработке возражений и закрытию сделки.
Шаг 5: Подготовьте ответы на возражения
- Предусмотрите возможные возражения клиента на каждом этапе и подготовьте аргументированные ответы на них. Убедите клиента в преимуществах вашего предложения и помогите ему преодолеть сомнения.
Шаг 6: Практикуйте и адаптируйте
- Практикуйте скрипт продаж с коллегами или в ролевых играх, чтобы улучшить свои навыки и уверенность. Адаптируйте скрипт в зависимости от реакции клиентов и результатов продаж.
Шаг 7: Оцените и оптимизируйте
- Оцените эффективность скрипта продаж, анализируя результаты продаж и обратную связь от клиентов. Оптимизируйте скрипт, внося изменения и улучшения, чтобы достичь лучших результатов.
Важно помнить, что скрипт продаж - это гибкий инструмент, который должен адаптироваться к каждому клиенту и ситуации. Скрипт должен быть вашим руководством по коммуникации с клиентом, речь менеджера должна звучать человеческим языком, а не роботом. Будьте готовы к импровизации и прислушивайтесь к потребностям и реакции клиента.
Чтобы как можно проще создать и внедрить скрипт, стоит предварительно описать процесс продаж со всеми деталями, а после уже заниматься написание.
Самостоятельная разработка скрипта продаж
Итак, вы уже узнаете, что скрипт продаж вам необходим, но как его создать? С чего начать?
1. Анализ
Вам нужно определить цель общения с клиентом. Это может быть моментальная продажа, запись на консультацию, договоренность об оффлайн- встрече и тд.
После определения цели вам нужно провести анализ целевой аудитории и создать портрет целевого клиента. В таком документе должны быть учтены:
После этого вы можете провести анализ общения конкурентов с клиентами. Оставьте заявки на их сайтах или позвоните в отдел продаж, расспросите о продукте и запишите ваши впечатления. Что вас заинтересовало? А что показалось лишним?
Теперь можно переходить к анализу вашей компании. Узнайте, как можно больше об истории компании, особенностях работы, материалах и продукте. Это позволит вам эффективно отработать все возражения клиента.
2. Разработка структуры
После проведенного анализа можно переходить к разработке структуры скрипта продаж. Учитывайте, что для различных форм взаимодействия (звонок, переписка, встреча) скрипт продаж и его структура должны быть разными.
Структура скрипта состоит из следующих частей:
Важно: Сделка, которая не закончилась покупкой, должна быть завершена так же, как и удачная сделка. Если у клиента сложиться благоприятное впечатление о компании, он, возможно, вернется за покупкой в следующий раз. Не обрывайте диалог с клиентом, если понимаете, что он не будет покупать. Постарайтесь ответить на все его вопросы и дайте пользу, которую он ждет. Таким образом, вы сможете получить потенциального лояльного клиента, который уже знает о вашей компании.
3. Приведение примеров и рекомендаций для менеджеров
Когда разработана структура скрипта и учтены все возможные варианты развития диалога, можно приступать к написанию фраз-примеров, на которые будет ориентироваться менеджер.
Помните о том, что у вашей компании должен быть свой стиль общения, который клиент запомнит. Этот формат должен прослеживаться и при звонках, и в переписках. Возможно, это будет легкий, неформальный стиль общения, который покажет клиенту, что вам можно доверять, или официальный профессиональный диалог, который подчеркнет вашу серьезность.
При составлении примеров ответов менеджера всегда думайте о том, какое впечатление будет складываться у клиента, если ему будут отвечать фразами-примерами.
4. Проверка скрипта
Отдайте ваш законченный скрипт менеджерам, спросите их мнение и внесите исправления. Возможно, сотрудники вспомнят ситуации, которые нужно внести в скрипт, или дадут дельный совет, который поможет повысить конверсии.
Скрипт должен быть удобным и понятным именно для менеджеров, потому что, если они поймут, что этот документ облегчает им работу, они будут пользоваться им чаще и захотят поучаствовать в улучшении процесса продаж.
5. Отладка работы скрипта
После внесения правок скрипт можно внедрять в работу. Проводите регулярные встречи с вашими сотрудниками, чтобы выявить недостатки в процессе и отследить успехи.
Главное при создании скрипта - не используйте готовые варианты из Интернета. Скрипт продаж должен учитывать особенности вашего бизнеса, продавать именно вашим целевым клиентам и помогать именно вашим сотрудникам.
- пол;
- возраст;
- уровень дохода;
- географическое положение;
- интересы и увлечения.
1. Анализ
Вам нужно определить цель общения с клиентом. Это может быть моментальная продажа, запись на консультацию, договоренность об оффлайн- встрече и тд.
После определения цели вам нужно провести анализ целевой аудитории и создать портрет целевого клиента. В таком документе должны быть учтены:
После этого вы можете провести анализ общения конкурентов с клиентами. Оставьте заявки на их сайтах или позвоните в отдел продаж, расспросите о продукте и запишите ваши впечатления. Что вас заинтересовало? А что показалось лишним?
Теперь можно переходить к анализу вашей компании. Узнайте, как можно больше об истории компании, особенностях работы, материалах и продукте. Это позволит вам эффективно отработать все возражения клиента.
- Приветствие;
- Уточнение запроса клиента;
- Рассказ о продукте;
- Ответ на вопросы клиента;
- Отработка возражений;
- Завершение сделки.
2. Разработка структуры
После проведенного анализа можно переходить к разработке структуры скрипта продаж. Учитывайте, что для различных форм взаимодействия (звонок, переписка, встреча) скрипт продаж и его структура должны быть разными.
Структура скрипта состоит из следующих частей:
Важно: Сделка, которая не закончилась покупкой, должна быть завершена так же, как и удачная сделка. Если у клиента сложиться благоприятное впечатление о компании, он, возможно, вернется за покупкой в следующий раз. Не обрывайте диалог с клиентом, если понимаете, что он не будет покупать. Постарайтесь ответить на все его вопросы и дайте пользу, которую он ждет. Таким образом, вы сможете получить потенциального лояльного клиента, который уже знает о вашей компании.
3. Приведение примеров и рекомендаций для менеджеров
Когда разработана структура скрипта и учтены все возможные варианты развития диалога, можно приступать к написанию фраз-примеров, на которые будет ориентироваться менеджер.
Помните о том, что у вашей компании должен быть свой стиль общения, который клиент запомнит. Этот формат должен прослеживаться и при звонках, и в переписках. Возможно, это будет легкий, неформальный стиль общения, который покажет клиенту, что вам можно доверять, или официальный профессиональный диалог, который подчеркнет вашу серьезность.
При составлении примеров ответов менеджера всегда думайте о том, какое впечатление будет складываться у клиента, если ему будут отвечать фразами-примерами.
4. Проверка скрипта
Отдайте ваш законченный скрипт менеджерам, спросите их мнение и внесите исправления. Возможно, сотрудники вспомнят ситуации, которые нужно внести в скрипт, или дадут дельный совет, который поможет повысить конверсии.
Скрипт должен быть удобным и понятным именно для менеджеров, потому что, если они поймут, что этот документ облегчает им работу, они будут пользоваться им чаще и захотят поучаствовать в улучшении процесса продаж.
5. Отладка работы скрипта
После внесения правок скрипт можно внедрять в работу. Проводите регулярные встречи с вашими сотрудниками, чтобы выявить недостатки в процессе и отследить успехи.
Главное при создании скрипта - не используйте готовые варианты из Интернета. Скрипт продаж должен учитывать особенности вашего бизнеса, продавать именно вашим целевым клиентам и помогать именно вашим сотрудникам.
Рекомендации по составлению скрипта продаж
Первые минуты разговора: как заручиться вниманием клиента?
Первые несколько минут общения критически важны для создания первого впечатления. Начните с приветствия и краткого представления: "Здравствуйте, меня зовут [Ваше имя], я специалист по [сфере деятельности]". Это не только вежливо, но и помогает сразу установить контакт.
Изучение потребностей клиента: ключевые вопросы для выяснения деталей
Прежде чем предложить продукт или услугу, важно четко понять, что нужно вашему клиенту. Задайте уточняющие вопросы, чтобы узнать о проблемах или задачах, которые он пытается решить. Это поможет вам подобрать наиболее подходящее предложение.
Представление товара или услуги: как правильно подать своё предложение?
Когда вы узнали о потребностях клиента, пришло время говорить о вашем продукте. Объясните, как ваш товар или услуга может решить проблему клиента. Используйте простые и понятные формулировки, избегайте профессионального жаргона.
Преодоление возражений: техники работы с сомнениями клиентов
Важно быть подготовленным к возражениям и уметь их эффективно преодолевать. В каждом случае важно показать, что вы слышите и понимаете клиента, но в то же время можете предложить решения, которые помогут рассеять его сомнения.
Завершение разговора: как эффективно закрывать сделку?
Когда клиент заинтересован, важно не упустить момент для закрытия сделки. Предложите конкретные шаги, например оформление заказа или встречу для подписания договора. Будьте предельно внимательны и корректны, подводя итоги беседы.
Отзывы и последующее общение: не забывайте о клиенте после сделки
После завершения сделки не забудьте поблагодарить клиента за сотрудничество и предложить свою помощь в случае возникновения дополнительных вопросов. Поддерживая связь, вы можете получить не только положительные отзывы, но и новые обращения по рекомендации.
Заключение: почему каждый специалист должен владеть искусством продаж?
Качественно составленный скрипт продаж — это инструмент, который позволяет не только эффективно продавать, но и строить долгосрочные отношения с клиентами. Это комплексный подход, который требует понимания психологии, умения слушать и говорить, а также способности быстро адаптироваться к меняющимся условиям рынка.
Первые несколько минут общения критически важны для создания первого впечатления. Начните с приветствия и краткого представления: "Здравствуйте, меня зовут [Ваше имя], я специалист по [сфере деятельности]". Это не только вежливо, но и помогает сразу установить контакт.
Изучение потребностей клиента: ключевые вопросы для выяснения деталей
Прежде чем предложить продукт или услугу, важно четко понять, что нужно вашему клиенту. Задайте уточняющие вопросы, чтобы узнать о проблемах или задачах, которые он пытается решить. Это поможет вам подобрать наиболее подходящее предложение.
Представление товара или услуги: как правильно подать своё предложение?
Когда вы узнали о потребностях клиента, пришло время говорить о вашем продукте. Объясните, как ваш товар или услуга может решить проблему клиента. Используйте простые и понятные формулировки, избегайте профессионального жаргона.
Преодоление возражений: техники работы с сомнениями клиентов
Важно быть подготовленным к возражениям и уметь их эффективно преодолевать. В каждом случае важно показать, что вы слышите и понимаете клиента, но в то же время можете предложить решения, которые помогут рассеять его сомнения.
Завершение разговора: как эффективно закрывать сделку?
Когда клиент заинтересован, важно не упустить момент для закрытия сделки. Предложите конкретные шаги, например оформление заказа или встречу для подписания договора. Будьте предельно внимательны и корректны, подводя итоги беседы.
Отзывы и последующее общение: не забывайте о клиенте после сделки
После завершения сделки не забудьте поблагодарить клиента за сотрудничество и предложить свою помощь в случае возникновения дополнительных вопросов. Поддерживая связь, вы можете получить не только положительные отзывы, но и новые обращения по рекомендации.
Заключение: почему каждый специалист должен владеть искусством продаж?
Качественно составленный скрипт продаж — это инструмент, который позволяет не только эффективно продавать, но и строить долгосрочные отношения с клиентами. Это комплексный подход, который требует понимания психологии, умения слушать и говорить, а также способности быстро адаптироваться к меняющимся условиям рынка.
Рекомендации по составлению скрипта продаж
Первые минуты разговора: как заручиться вниманием клиента?
Первые несколько минут общения критически важны для создания первого впечатления. Начните с приветствия и краткого представления: "Здравствуйте, меня зовут [Ваше имя], я специалист по [сфере деятельности]". Это не только вежливо, но и помогает сразу установить контакт.
Изучение потребностей клиента: ключевые вопросы для выяснения деталей
Прежде чем предложить продукт или услугу, важно четко понять, что нужно вашему клиенту. Задайте уточняющие вопросы, чтобы узнать о проблемах или задачах, которые он пытается решить. Это поможет вам подобрать наиболее подходящее предложение.
Представление товара или услуги: как правильно подать своё предложение?
Когда вы узнали о потребностях клиента, пришло время говорить о вашем продукте. Объясните, как ваш товар или услуга может решить проблему клиента. Используйте простые и понятные формулировки, избегайте профессионального жаргона.
Преодоление возражений: техники работы с сомнениями клиентов
Важно быть подготовленным к возражениям и уметь их эффективно преодолевать. В каждом случае важно показать, что вы слышите и понимаете клиента, но в то же время можете предложить решения, которые помогут рассеять его сомнения.
Завершение разговора: как эффективно закрывать сделку?
Когда клиент заинтересован, важно не упустить момент для закрытия сделки. Предложите конкретные шаги, например оформление заказа или встречу для подписания договора. Будьте предельно внимательны и корректны, подводя итоги беседы.
Отзывы и последующее общение: не забывайте о клиенте после сделки
После завершения сделки не забудьте поблагодарить клиента за сотрудничество и предложить свою помощь в случае возникновения дополнительных вопросов. Поддерживая связь, вы можете получить не только положительные отзывы, но и новые обращения по рекомендации.
Заключение: почему каждый специалист должен владеть искусством продаж?
Качественно составленный скрипт продаж — это инструмент, который позволяет не только эффективно продавать, но и строить долгосрочные отношения с клиентами. Это комплексный подход, который требует понимания психологии, умения слушать и говорить, а также способности быстро адаптироваться к меняющимся условиям рынка.
Первые несколько минут общения критически важны для создания первого впечатления. Начните с приветствия и краткого представления: "Здравствуйте, меня зовут [Ваше имя], я специалист по [сфере деятельности]". Это не только вежливо, но и помогает сразу установить контакт.
Изучение потребностей клиента: ключевые вопросы для выяснения деталей
Прежде чем предложить продукт или услугу, важно четко понять, что нужно вашему клиенту. Задайте уточняющие вопросы, чтобы узнать о проблемах или задачах, которые он пытается решить. Это поможет вам подобрать наиболее подходящее предложение.
Представление товара или услуги: как правильно подать своё предложение?
Когда вы узнали о потребностях клиента, пришло время говорить о вашем продукте. Объясните, как ваш товар или услуга может решить проблему клиента. Используйте простые и понятные формулировки, избегайте профессионального жаргона.
Преодоление возражений: техники работы с сомнениями клиентов
Важно быть подготовленным к возражениям и уметь их эффективно преодолевать. В каждом случае важно показать, что вы слышите и понимаете клиента, но в то же время можете предложить решения, которые помогут рассеять его сомнения.
Завершение разговора: как эффективно закрывать сделку?
Когда клиент заинтересован, важно не упустить момент для закрытия сделки. Предложите конкретные шаги, например оформление заказа или встречу для подписания договора. Будьте предельно внимательны и корректны, подводя итоги беседы.
Отзывы и последующее общение: не забывайте о клиенте после сделки
После завершения сделки не забудьте поблагодарить клиента за сотрудничество и предложить свою помощь в случае возникновения дополнительных вопросов. Поддерживая связь, вы можете получить не только положительные отзывы, но и новые обращения по рекомендации.
Заключение: почему каждый специалист должен владеть искусством продаж?
Качественно составленный скрипт продаж — это инструмент, который позволяет не только эффективно продавать, но и строить долгосрочные отношения с клиентами. Это комплексный подход, который требует понимания психологии, умения слушать и говорить, а также способности быстро адаптироваться к меняющимся условиям рынка.
Шаблоны скрипта продаж
Скрипт для квалификации клиента.
Главная цель на этапе квалификация клиента, это завоевать его доверие и первое впечатление о нашей компании, стать другом для клиента. А уже после того, как мы этого добились стоит перейти к конструктивному диалогу по задаче клиента.
Приветствие:
*На этапе приветствия важно обратиться к клиенту по имени, представиться самому, представить свою компанию и четко объяснить цели звонка. Это поможет персонализировать звонок, установить начало взаимодействия с клиентом и снять страх спам-звонка, создать безопасность.
– Добрый день, *имя*. Это Михаил, компании “Название”. Вы оставляли заявку на нашем сайте. Так понимаю хотели бы закрыть свою задачу по “...”?
Потенциальные возражения на данном этапе:
– Не могу говорить, перезвоню позже
Здесь важно в моменте договориться с клиентом на точное время и дату звонка, когда у него будет возможность обсудить все вопросы. Нельзя передавать инициативу звонка клиенту, поскольку его фокус не держится на компании, которая звонила ему когда-то. Он с большой долей вероятности забудет.
– Подскажите, вам будет удобно если я вам перезвоню (... дата)? Назначаем время следующего созвона.
– Не ищу, просто изучал информацию в интернете
Важно уточнить, зачем клиент искал информацию по данному вопросу в интернете – у него очевидно была какая-то цель. Либо он сам занимается дорожно-строительными работами, либо он планирует подобный проект в будущем и изучает компании на рынке. В первом случае клиента можно смело закрывать, во втором – перейти к вопросам для квалификации, узнать когда планируется работа и договориться на звонок ближе к датам выбора подрядчика.
– Хорошо, подскажите, пожалуйста, с какой целью изучали информацию?
Скрипт сообщения для клиентов, до которых мы не можем дозвониться:
*Зачастую мы не можем дозвониться до клиента или провести полноценный диалог по каким-либо причинам. При недозвоне важно отправлять клиентам сообщение, в котором будет написано, что за компания и с какой целью звонит.
1 недозвон:
– Добрый день, *имя*. Это *имя*, компания “Название”. Вы недавно оставляли заявку на нашем сайте. Еще не закрыли свою задачу?
2 недозвон:
– Не хочу быть навязчивым, а лишь хочу помочь и готов ответить на любые вопросы касательно нашей работы. Понимаю, что у вас, вероятно, загруженный график, но если вы найдете минутку, то мы можем созвониться и я помогу вам в вашей работе. Хорошего дня!
Вопросы для квалификации и установления контакта (этап активного слушания):
*На этом этапе собраны вопросы, которые важно обсудить с клиентом на начальном этапе. Это поможет описать для выездного специалиста технические детали, а также создать персонализированное общение с клиентом, что повысит доверие. Очень важно на данном этапе задавать вопросы, которые позволят максимально сильно погрузиться в вопрос клиента. Задаем вопрос, слушаем и записываем. Главное - не превращайте диалог в допрос. Меняйте типы вопросов (Открытый, закрытый, альтернативный, уточняющий) Примеры:
Открытый: “Какую продукт сейчас ищите?” Этот тип вопросов мы используем, если клиент разговорчив и готов сам рассказать о себе и своей задаче.
Закрытый: “Вы работаете в компании наемным сотрудником?” Закрытый тип вопроса это тот, на который ответ может быть “да” или “нет”. Не перебарщивайте с вопросами этого типа, иначе превратите диалог в допрос.
Альтернативный: “Есть ли ТЗ или надо его сделать?”. Альтернативный тип вопроса предоставляет клиенту выбрать ответ уже из готовых вариантов. С помощью альтернативных вопросов, проще всего разговорить клиента, так как ему дается выбор и уже он больше участвует в диалоге.
Уточняющий: “Я правильно понял, что вы в поисках продукта, который решит вашу задачу?” Этот тип вопросов стоит использовать для более точного взаимопонимания между вами и клиентом.
*Пропишите вводные вопросы, которые позволят менеджеру правильно квалифицировать клиента:
Потенциальные возражения на данном этапе:
Клиент отвечает на вопросы односложно, не вдаваясь в подробности
Такое бывает, когда клиент не особо заинтересован разговором. Важно проявлять искренний интерес к словам клиента. Задавать вопросы, предполагающие развернутый ответ, и внимательно слушать его ответы.
Портрет целевого клиента:
*Этот пункт стоит тщательно изучить и прописать. Например:
Клиент не целевой, если:
Оффер:
*После того, как мы погрузились в вопрос клиента и выявили детально его потребность, важно перейти к предложению.
Ненавязчиво рассказываем об опыте и преимуществах нашей компании (возможно приводить примеры). Это поможет сформировать доверие клиента к компании, установить ценность и создать профессиональное впечатление.
– Спасибо, что поделились деталями вашей задачи. Задача более чем понятна. Для того чтобы подготовить точное коммерческое предложение, прошу прийти на встречу, на которой мы обсудим детали.
Переходя от слов к делу, предлагаю назначить дату встречи.
– Понял вашу задачу и считаю, что её закроет именно наш продукт, потому что он обладает теми характеристиками, что вы ищите. Вы получите качественного поставщика и надежного партнера.
Потенциальное возражения на данном этапе:
Скрипт сообщения для клиентов, у которых назначен выезд специалиста:
После того, как назначили с клиентом и инженером встречу, важно продублировать ему информацию о дате, времени и месте встречи.
– Добрый день, *имя*. Это *имя*, компания “Название”.
Только что с вами созвонились и договорились на встречу с нашим выездным специалистом. Дублирую информацию для вашего удобства.
Дата, время, адрес.
Скрипт звонка для подтверждения встречи
*Звонок для подтверждения встречи проводится за сутки и за час до назначенного времени. Это напомнит клиенту о встрече и сэкономит время специалиста, в случае форс-мажоров.
Приветствие:
Важно обратиться к клиенту по имени, представиться самому и четко обозначить цель звонка - подтверждение встречи.
– Добрый день, *имя*. Меня зовут *имя*. Я из компании “Название”. Договаривались с вами на встречу с нашим специалистом завтра (сегодня) в 15.00. Подскажите, пожалуйста, все в силе?
Если клиент отменяет встречу:
*Форс-мажоры это нормально. Подобного рода переносы мы можем осуществлять n раз. Здесь важно договориться на следующую встречу или звонок, если клиент не может сориентировать по дате встречи сейчас.
– Спасибо, что предупредили об отмене встречи. Давайте тогда договоримся на более удобный день и время, когда вы точно сможете выделить окно.
– Я не могу подсказать по времени сейчас. Давайте позже созвонимся.
– Хорошо, когда я могу вам позвонить?
Потенциальные возражения на данном этапе:
Я передумал
*Достаточно частое возражение, которое может содержать в себе очень много причин. И важно узнать истинную причину - истинное возражение, и постараться закрыть его, руководствуясь общим блоком по отработке возражений.
– Подскажите, пожалуйста, что именно заставило вас поменять решение? Может у вас возникли какие-то недопонимания касательно предстоящей встречи, я могу ответить на любые ваши вопросы.
Когда мы отправляем коммерческое предложение клиенту, мы должны сразу клиенту позвонить и описать сразу какой продукт мы клиенту предлагаем сделать. К данной встрече необходимо готовиться. Предварительно изучите само кп и посмотрите тз, которое подготовил специалист. Узнайте почему были приняты те или иные решения по реализации задачи. Ваша цель презентовать клиенту именно продукт, донести максимально ценности, которые мы в него закладываем и аргументировать выбранные нами решения. Нам важно правильно позиционировать себя в диалоге. Ваша роль - менеджер по работе с клиентами. Ваша главная задача системно работать с клиентом, сопровождать его моменте проработки его проекта, раскрывать ценности нашего продукта и компании. На сложные технические вопросы вы не сможете ответить и в целом это не требуется. Важно точно их записать и передать специалисту.
Приветствие:
*На этапе приветствия важно обратиться к клиенту по имени, представиться самому, представить свою компанию и четко объяснить цели звонка - представить коммерческое предложение и рассказать про то, что в него включено.
– Добрый день, *имя*. Это *имя* из компании “Название”. Мы с вами на днях обсудили задачу и провели встречу. Сейчас выслал вам в чате коммерческое предложение. Предлагаю сразу по нему пройтись, чтобы я рассказал вам что мы в него заложили и какой результат вы получите на выходе.
Потенциальные возражения:
“Добрый день! Компания “Название”. Меня зовут “Имя”, как я могу обращаться к вам?” Важно, чтобы эта фраза была сказана быстро, но не торопливо. Также открываем карточку контакта в CRM и просматриваем общались ли мы ранее. Дальше клиент назовет своё имя и мы можем приступить к квалификации.
“Александр” - “Приятно познакомиться, Александр! Так понимаю вы сейчас в поисках поставщика полиуретана?” Далее возвращаемся к квалификации.
Главная цель на этапе квалификация клиента, это завоевать его доверие и первое впечатление о нашей компании, стать другом для клиента. А уже после того, как мы этого добились стоит перейти к конструктивному диалогу по задаче клиента.
Приветствие:
*На этапе приветствия важно обратиться к клиенту по имени, представиться самому, представить свою компанию и четко объяснить цели звонка. Это поможет персонализировать звонок, установить начало взаимодействия с клиентом и снять страх спам-звонка, создать безопасность.
– Добрый день, *имя*. Это Михаил, компании “Название”. Вы оставляли заявку на нашем сайте. Так понимаю хотели бы закрыть свою задачу по “...”?
Потенциальные возражения на данном этапе:
– Не могу говорить, перезвоню позже
Здесь важно в моменте договориться с клиентом на точное время и дату звонка, когда у него будет возможность обсудить все вопросы. Нельзя передавать инициативу звонка клиенту, поскольку его фокус не держится на компании, которая звонила ему когда-то. Он с большой долей вероятности забудет.
– Подскажите, вам будет удобно если я вам перезвоню (... дата)? Назначаем время следующего созвона.
– Не ищу, просто изучал информацию в интернете
Важно уточнить, зачем клиент искал информацию по данному вопросу в интернете – у него очевидно была какая-то цель. Либо он сам занимается дорожно-строительными работами, либо он планирует подобный проект в будущем и изучает компании на рынке. В первом случае клиента можно смело закрывать, во втором – перейти к вопросам для квалификации, узнать когда планируется работа и договориться на звонок ближе к датам выбора подрядчика.
– Хорошо, подскажите, пожалуйста, с какой целью изучали информацию?
Скрипт сообщения для клиентов, до которых мы не можем дозвониться:
*Зачастую мы не можем дозвониться до клиента или провести полноценный диалог по каким-либо причинам. При недозвоне важно отправлять клиентам сообщение, в котором будет написано, что за компания и с какой целью звонит.
1 недозвон:
– Добрый день, *имя*. Это *имя*, компания “Название”. Вы недавно оставляли заявку на нашем сайте. Еще не закрыли свою задачу?
2 недозвон:
– Не хочу быть навязчивым, а лишь хочу помочь и готов ответить на любые вопросы касательно нашей работы. Понимаю, что у вас, вероятно, загруженный график, но если вы найдете минутку, то мы можем созвониться и я помогу вам в вашей работе. Хорошего дня!
Вопросы для квалификации и установления контакта (этап активного слушания):
*На этом этапе собраны вопросы, которые важно обсудить с клиентом на начальном этапе. Это поможет описать для выездного специалиста технические детали, а также создать персонализированное общение с клиентом, что повысит доверие. Очень важно на данном этапе задавать вопросы, которые позволят максимально сильно погрузиться в вопрос клиента. Задаем вопрос, слушаем и записываем. Главное - не превращайте диалог в допрос. Меняйте типы вопросов (Открытый, закрытый, альтернативный, уточняющий) Примеры:
Открытый: “Какую продукт сейчас ищите?” Этот тип вопросов мы используем, если клиент разговорчив и готов сам рассказать о себе и своей задаче.
Закрытый: “Вы работаете в компании наемным сотрудником?” Закрытый тип вопроса это тот, на который ответ может быть “да” или “нет”. Не перебарщивайте с вопросами этого типа, иначе превратите диалог в допрос.
Альтернативный: “Есть ли ТЗ или надо его сделать?”. Альтернативный тип вопроса предоставляет клиенту выбрать ответ уже из готовых вариантов. С помощью альтернативных вопросов, проще всего разговорить клиента, так как ему дается выбор и уже он больше участвует в диалоге.
Уточняющий: “Я правильно понял, что вы в поисках продукта, который решит вашу задачу?” Этот тип вопросов стоит использовать для более точного взаимопонимания между вами и клиентом.
*Пропишите вводные вопросы, которые позволят менеджеру правильно квалифицировать клиента:
Потенциальные возражения на данном этапе:
Клиент отвечает на вопросы односложно, не вдаваясь в подробности
Такое бывает, когда клиент не особо заинтересован разговором. Важно проявлять искренний интерес к словам клиента. Задавать вопросы, предполагающие развернутый ответ, и внимательно слушать его ответы.
Портрет целевого клиента:
*Этот пункт стоит тщательно изучить и прописать. Например:
Клиент не целевой, если:
- Оборот компании клиента меньше 50 млн ;
- Компания клиента не занимается строительством малоэтажных домов;
- Компания занимается металлопрокатом;
- Находятся в Москве и МО;
Оффер:
*После того, как мы погрузились в вопрос клиента и выявили детально его потребность, важно перейти к предложению.
Ненавязчиво рассказываем об опыте и преимуществах нашей компании (возможно приводить примеры). Это поможет сформировать доверие клиента к компании, установить ценность и создать профессиональное впечатление.
– Спасибо, что поделились деталями вашей задачи. Задача более чем понятна. Для того чтобы подготовить точное коммерческое предложение, прошу прийти на встречу, на которой мы обсудим детали.
Переходя от слов к делу, предлагаю назначить дату встречи.
– Понял вашу задачу и считаю, что её закроет именно наш продукт, потому что он обладает теми характеристиками, что вы ищите. Вы получите качественного поставщика и надежного партнера.
Потенциальное возражения на данном этапе:
- Сколько это стоит?
- На этот вопрос не стоит отвечать клиенту в лоб, если вы не уверены, что правильно донесли ценность вашего предложения. В первую очередь, мы доносим ценность, а говорим о цене уже в самом конце.
Скрипт сообщения для клиентов, у которых назначен выезд специалиста:
После того, как назначили с клиентом и инженером встречу, важно продублировать ему информацию о дате, времени и месте встречи.
– Добрый день, *имя*. Это *имя*, компания “Название”.
Только что с вами созвонились и договорились на встречу с нашим выездным специалистом. Дублирую информацию для вашего удобства.
Дата, время, адрес.
Скрипт звонка для подтверждения встречи
*Звонок для подтверждения встречи проводится за сутки и за час до назначенного времени. Это напомнит клиенту о встрече и сэкономит время специалиста, в случае форс-мажоров.
Приветствие:
Важно обратиться к клиенту по имени, представиться самому и четко обозначить цель звонка - подтверждение встречи.
– Добрый день, *имя*. Меня зовут *имя*. Я из компании “Название”. Договаривались с вами на встречу с нашим специалистом завтра (сегодня) в 15.00. Подскажите, пожалуйста, все в силе?
Если клиент отменяет встречу:
*Форс-мажоры это нормально. Подобного рода переносы мы можем осуществлять n раз. Здесь важно договориться на следующую встречу или звонок, если клиент не может сориентировать по дате встречи сейчас.
– Спасибо, что предупредили об отмене встречи. Давайте тогда договоримся на более удобный день и время, когда вы точно сможете выделить окно.
– Я не могу подсказать по времени сейчас. Давайте позже созвонимся.
– Хорошо, когда я могу вам позвонить?
Потенциальные возражения на данном этапе:
Я передумал
*Достаточно частое возражение, которое может содержать в себе очень много причин. И важно узнать истинную причину - истинное возражение, и постараться закрыть его, руководствуясь общим блоком по отработке возражений.
– Подскажите, пожалуйста, что именно заставило вас поменять решение? Может у вас возникли какие-то недопонимания касательно предстоящей встречи, я могу ответить на любые ваши вопросы.
Скрипт звонка для защиты КП
Когда мы отправляем коммерческое предложение клиенту, мы должны сразу клиенту позвонить и описать сразу какой продукт мы клиенту предлагаем сделать. К данной встрече необходимо готовиться. Предварительно изучите само кп и посмотрите тз, которое подготовил специалист. Узнайте почему были приняты те или иные решения по реализации задачи. Ваша цель презентовать клиенту именно продукт, донести максимально ценности, которые мы в него закладываем и аргументировать выбранные нами решения. Нам важно правильно позиционировать себя в диалоге. Ваша роль - менеджер по работе с клиентами. Ваша главная задача системно работать с клиентом, сопровождать его моменте проработки его проекта, раскрывать ценности нашего продукта и компании. На сложные технические вопросы вы не сможете ответить и в целом это не требуется. Важно точно их записать и передать специалисту.
Приветствие:
*На этапе приветствия важно обратиться к клиенту по имени, представиться самому, представить свою компанию и четко объяснить цели звонка - представить коммерческое предложение и рассказать про то, что в него включено.
– Добрый день, *имя*. Это *имя* из компании “Название”. Мы с вами на днях обсудили задачу и провели встречу. Сейчас выслал вам в чате коммерческое предложение. Предлагаю сразу по нему пройтись, чтобы я рассказал вам что мы в него заложили и какой результат вы получите на выходе.
Потенциальные возражения:
- У ваших конкурентов предложение дешевле.
- Во-первых, мы уважаем конкурентов и не говорим о них плохо. Во-вторых, за меньшей стоимостью не всегда стоит лучшее предложение. Проанализируйте предложения своих конкурентов и составьте список из ваших преимуществ.
- Полное сопровождение от покупки до использования;
- Скорость реализации на месяц быстрее;
- Гарантийный срок на 2 месяца больше;
Скрипт ответа на входящий звонок
При входящем звонке важно ответить уверенно и в первые секунды узнать с кем мы разговариваем.
“Добрый день! Компания “Название”. Меня зовут “Имя”, как я могу обращаться к вам?” Важно, чтобы эта фраза была сказана быстро, но не торопливо. Также открываем карточку контакта в CRM и просматриваем общались ли мы ранее. Дальше клиент назовет своё имя и мы можем приступить к квалификации.
“Александр” - “Приятно познакомиться, Александр! Так понимаю вы сейчас в поисках поставщика полиуретана?” Далее возвращаемся к квалификации.
Хотите обсудить свой проект?
Если вы задумываетесь об оптимизации процессов в компании и внедрении IT-систем, оставьте заявку на консультацию и мы свяжемся с вами для обсуждения деталей.
Базовые решения для вашего бизнеса
Удобные системы оптимизации с учетом особенностей вашей отрасли.
Удобные системы оптимизации с учетом особенностей вашей отрасли.
На этом всё!
Еще больше полезных материалов вы можете найти в нашем Telegram-канале:
Хотите обсудить свой проект?
